戰(zhàn)略層面：

1.誰是我們的關鍵客戶（關鍵客戶的選擇標準是什么？）

2.我們和關鍵客戶的戰(zhàn)略關系（如何提高戰(zhàn)略關系層級？）

3.關鍵客戶真正期待的是什么（我們如何幫助關鍵客戶？）

4.關鍵客戶經(jīng)理創(chuàng)造什么價值（客戶如何定義價值？）

5.銷售理念進化帶來的啟示（關鍵客戶的銷售方式？）

6.關鍵客戶經(jīng)理的知識能力和素質（提升能力的維度？）

7.優(yōu)秀關鍵客戶經(jīng)理的最佳實踐（成功的實踐模型？）

策略層面：

1.如何和客戶的價值互動（最佳實踐模型）

2.購買和銷售的策略平衡（客戶如何購買）

3.策略性的路線圖和技巧（方向節(jié)點技巧）

4.策略性的客戶探索技巧（洞察客戶業(yè)務）

5.策略性的客戶聯(lián)盟技巧（如何內外聯(lián)盟）

6.策略性的客戶定位技巧（如何影響客戶）

7.策略性的差異化技巧（如何獲得客戶偏好）

執(zhí)行層面：

1.分析客戶的外部驅動（PESTELCC）

2.分析客戶的業(yè)務目標（目標和配套措施）

3.分析客戶的內部挑戰(zhàn)（挑戰(zhàn)和根本原因）

4.內部團隊的聯(lián)盟模式（如何溝通和配合）

5.客戶組織的層級分析（不同層級的關注）

6.客戶決策團隊的分析（決策關系和重點）

7.雙方團隊的系統(tǒng)對接（如何聯(lián)盟客戶團隊）

8.早期定位和后期定位（不同階段如何影響客戶）

9.獲得差異化的策略分析（如何獲得競爭優(yōu)勢）

溫故知新：第一階段關鍵內容回顧 KAM Level 1 Review

六個一的總結

商機管理模型 OMM

商機的類別（短期、長期、戰(zhàn)術、戰(zhàn)略）

商機的細分，商機的定位和客戶聯(lián)盟

自我診斷：

行動計劃：

首要工具：

學員練習：

第一講：客戶業(yè)務概述 Customer Business Overview

結構部門和業(yè)務部門

全球分布

財務狀況

預計增長領域/五年計劃

自我診斷：

現(xiàn)場指導：

第二講：客戶戰(zhàn)略方向 Customer Business Direction

客戶的驅動、目標、挑戰(zhàn)

我司與客戶歷史證明的價值

客戶的技術路線圖

自我診斷：

現(xiàn)場指導：

第三講：資源和匹配 Resources & Alignment

我司技術的匹配

我司的全球客戶團隊

關鍵客戶團隊成員

團隊與團隊的匹配

客戶關系和發(fā)展規(guī)劃

自我診斷：

現(xiàn)場指導：

家庭作業(yè)：

第四講：商機的總結 opportunity Summary

商機概況

‐   競爭地位

‐   重點

前十的商機

必贏的商機

實踐操作：

現(xiàn)場指導：

第五講：增長戰(zhàn)略 Growth Strategy

TP plan 今年-未來四年

‐   TP Plan 本年度分析

‐   盈利分析

成功的關鍵要素

客戶增長大戰(zhàn)略

‐   現(xiàn)有的商機 (今年-未來四年)

‐   潛在的未來商機

項目行動計劃

戰(zhàn)略績效指標

實踐操作：提出你的商機的獨特價值主張

現(xiàn)場指導：學員的商機的獨特價值主張的難點指導