• 熟悉市場開發(fā)調(diào)研內(nèi)容與方法；

• 掌握目標經(jīng)銷商360°評估標準；

• 制定渠道開發(fā)策略和拜訪流程；

• 提升銷售人員渠道開發(fā)談判能力；

• 拓寬渠道開發(fā)思維強化執(zhí)行標準。

《渠道開發(fā)與招商談判》課程落地跟蹤服務(wù)

一、落地形式

1、  延續(xù)小組學習模式，將課程中的知識點進行落地轉(zhuǎn)化，由組長督促組員按照時間節(jié)點完成老師布置的相關(guān)任務(wù)，班主任負責跟進；

2、 組建班級群和小組群，老師在班級群隨時隨地回復(fù)學員的相關(guān)問題，微信群線上輔導(dǎo)跟進時間一個月；

3、 參訓(xùn)學員需要每天在微信群進行作業(yè)打卡，打卡內(nèi)容為今天使用了哪一個課程中的知識點，有什么樣的感受和建議；

4、 每周老師一次在線集中答疑時間，小組長提前收集學員在課程知識應(yīng)用中的問題，老師選擇在每周固定晚上的時間進行集中答疑；

5、 落地跟蹤服務(wù)項目需要有一個線上啟動儀式和閉營儀式，企業(yè)可以結(jié)合自身情況決定是否設(shè)定PK獎懲機制。

二、時間安排

第一周：完成渠道開發(fā)公司優(yōu)勢15點標準話術(shù)

• 以小組為單位提交本公司渠道開發(fā)優(yōu)勢話術(shù)，老師給與反饋，并完成標準話術(shù)范本指導(dǎo)

第二周：完成產(chǎn)品價值賣點提煉標準話術(shù)

• 以小組為單位提交本公司一款產(chǎn)品賣點價值塑造（FAB技巧）話術(shù)，老師給與反饋，并完成標準話術(shù)范本指導(dǎo)

第三周：完成樣板客戶價值展示表

• 以小組為單位提交一個樣板客戶的價值展示表，老師給與反饋，并完成標準話術(shù)范本指導(dǎo)

第四周：完成客戶拜訪標準化流程表

• 結(jié)合本公司的業(yè)務(wù)特點以及拜訪的實際情況，每個小組制定出一份客戶拜訪標準化流程表，老師給與反饋，并完成標準話術(shù)范本指導(dǎo)。

第一單元、渠道開發(fā)市場調(diào)研（2.5小時）

一、渠道開發(fā)調(diào)研內(nèi)容

1、了解客戶現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）

• 客戶類型：地區(qū)/年齡/性格/背景

• 客戶實力：規(guī)模/信任/銷售模式

實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商古總的背景調(diào)研

2、了解當?shù)厥袌鱿M者狀況

• 用戶特征/用戶偏好/消費心理

3、了解競爭對手的市場表現(xiàn)

• 數(shù)量/產(chǎn)品/政策/表現(xiàn)

4、了解整個市場的潛力（容量/趨勢）

• 市場類型：區(qū)域市場特點

• 市場環(huán)境：地理/人文/商業(yè)

5、了解自己企業(yè)的市場競爭力

• 產(chǎn)品資源、政策資源、其他資源

• 市場競爭SWOT分析

• 公司優(yōu)勢話術(shù)四化設(shè)計

輸出成果1：團隊共創(chuàng)市場開發(fā)調(diào)研內(nèi)容

二、渠道開發(fā)公司優(yōu)勢話術(shù)

• 渠道開發(fā)差異化競爭優(yōu)勢分析

• 企業(yè)招商18大優(yōu)勢要素分析

輸出成果2： 本公司招商優(yōu)勢話術(shù)10條

第二單元、制定渠道開發(fā)計劃（1.5小時）

一、 渠道開發(fā)整體規(guī)劃

• 渠道設(shè)計的深度、寬度、廣度

• 渠道類型分析與進入時機

• 渠道開發(fā)四化原則

實戰(zhàn)案例：歐普照明全網(wǎng)營銷渠道建設(shè)

二、渠道開發(fā)落地打法

• 產(chǎn)品策略：波士頓矩陣分析

• 價格策略：產(chǎn)品價格優(yōu)勢分析

• 渠道設(shè)計：渠道開發(fā)的三種模式

輸出成果3：公司產(chǎn)品賣點話術(shù)提煉

第三單元、精準鎖定意向客戶（2小時）

一、意向經(jīng)銷商的選擇

• 尋找目標經(jīng)銷商六個途徑

• 經(jīng)銷商選擇的六個標準

輸出成果4：《目標經(jīng)銷商綜合評估表》

二、四種經(jīng)銷商類型分析

• 豪門大院型

• 門當戶對型

• 虛張聲勢型

• 淺嘗輒止型

實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商老謝不能說的秘密

第四單元、經(jīng)銷商標準化拜訪流程（1.5小時）

一、 經(jīng)銷商拜訪標準化流程

• 拜訪前自我準備

• 拜訪路線規(guī)劃

• 拜訪后總結(jié)分析

輸出成果5：經(jīng)銷商標準化拜訪流程表

二、業(yè)務(wù)員需提防哪幾類經(jīng)銷商？

• 掛羊頭賣狗肉

• 低價傾銷

• 一次性死亡

實戰(zhàn)案例：某電工品牌淪陷東北市場

第五單元、精準開發(fā)招商模式（2小時）

一、 渠道開發(fā)廠商博弈點

1、廠商合作需求分析

• 廠家關(guān)注的點

• 經(jīng)銷商關(guān)注的焦點

• 廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾根源

輸出成果6：渠道開發(fā)供需連模型

2、經(jīng)銷商抗拒點與機會點

• 建立專業(yè)形象

• 讓經(jīng)銷商感到安全

• 讓經(jīng)銷商感覺有“錢途”

頭腦風暴：讓經(jīng)銷商感覺安全的十個理由

3、門店投資回報率分析表

• 不同類型門店投資回報分析表

二、渠道開發(fā)招商政策

• 渠道招商政策設(shè)計

實戰(zhàn)案例：德高防水深度分銷七重天

三、 十大精準招商模式

1、地推招商

2、（自）媒體招商

3、會議招商

4、社群招商

5、樣板市場

6、反向招商

7、借力招商

8、跨界招商

9、產(chǎn)品體驗招商

10、峰會、論壇招商

輸出成果7：如何組織一場成功的招商會？

四、經(jīng)銷商選擇殘局破解

• 面對樣板客戶不再是樣板，怎么辦？

• 時間緊、任務(wù)重，來不及慎重選擇經(jīng)銷商，怎么辦？

• 剛開發(fā)的經(jīng)銷商有苗頭不好，怎么辦？

• 優(yōu)質(zhì)資源的經(jīng)銷商看不上我們，怎么辦？

第六單元、經(jīng)銷商溝通談判技巧（2.5小時）

一、 經(jīng)銷商溝通談判技巧

1、  贏得客戶好感怎么說？

• 避免尬聊的接話技巧

• 贊美客戶的話術(shù)演練

2、挖掘客戶需求怎么問？

• 問題的范圍：開放式&封閉式

• 問題的重點：背景問題、核心問題、暗示問題、解決問題

• 問題的傾向性：負面因素、情感拯救、謙虛聲明、尖銳問題

成果輸出8：經(jīng)銷商開發(fā)必問的十大問題？

二、破解經(jīng)銷商溝通中常見的10大異議

• 初次拜訪客戶時，提哪些問題？

• 客戶覺得價格太高時，提哪些問題？

• 客戶說對目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問題？

• 客戶拒絕合作時，提哪些問題？

• 客戶說要考慮一下，提哪些問題？

• 客戶說原來的供應(yīng)商更便宜時，提哪些問題？

• 客戶提出額外要求時，提哪些問題？

• 客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？

• 客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問題？

• 客戶成功簽約之后，提哪些問題？

第七單元、經(jīng)銷商開發(fā)談判實戰(zhàn)演練（3小時，可選模塊）

說明：參訓(xùn)學員分為10個小組，兩兩小組對抗完成5場銷售實戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷商，一組扮演業(yè)務(wù)人員，每場演練結(jié)束，授課老師給出點評。這樣的培訓(xùn)方式學員參與度高，課程落地效果也比較好。

1、經(jīng)銷商覺得我們的利潤不高，怎么辦？

2、經(jīng)銷商對市場沒有信心，怎么辦？

3、經(jīng)銷商覺得我們的市場支持政策太低，怎么辦？

4、經(jīng)銷商前期聽到過我們的很多負面信息，怎么辦？

5、經(jīng)銷商不愿意投入資金，怎么辦？