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4006-900-901

大客戶(hù)銷(xiāo)售管理:客戶(hù)決策分析與競(jìng)爭(zhēng)策略

參加對(duì)象:中高級(jí)銷(xiāo)售人員的技能優(yōu)化和專(zhuān)業(yè)升級(jí),尤其適用于B2B(企業(yè)對(duì)企業(yè))業(yè)務(wù)類(lèi)型領(lǐng)域,如工業(yè)品銷(xiāo)售、技術(shù)型銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售等大宗生意交易,從一線(xiàn)應(yīng)用層面入手,實(shí)操性強(qiáng)
課程費(fèi)用:電話(huà)咨詢(xún)
授課天數(shù):2天
授課形式:內(nèi)訓(xùn)
聯(lián)系電話(huà):4006-900-901 / 17821361800(小威)

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課程背景  COURSE BACKGROUND

對(duì)銷(xiāo)售而言,大客戶(hù)的挑戰(zhàn)不言而喻:一是采購(gòu)周期長(zhǎng),一次性推銷(xiāo)難以奏效,要求與客戶(hù)深度接觸與互動(dòng);二是決策層次多,采購(gòu)過(guò)程充滿(mǎn)變數(shù),不同利益相關(guān)者的訴求不同;三是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán),客戶(hù)有相對(duì)復(fù)雜的決策準(zhǔn)則或規(guī)矩,即“游戲規(guī)則”;四是決策風(fēng)險(xiǎn)大,錯(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)決定有導(dǎo)致失敗的風(fēng)險(xiǎn),使交易止步。由此帶來(lái)的困局是銷(xiāo)售人員對(duì)業(yè)務(wù)的失控,常常面對(duì)這樣一些場(chǎng)景:客戶(hù)不回電話(huà)郵件,始終見(jiàn)不到實(shí)權(quán)人物,項(xiàng)目擱淺,被假消息誤導(dǎo),或在采購(gòu)后期,一個(gè)新的無(wú)法滿(mǎn)足的需求出現(xiàn)等等。

 

一個(gè)系統(tǒng)、完整的大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程管理與競(jìng)爭(zhēng)分析是必需掌握的,如此才能走出復(fù)雜銷(xiāo)售的迷宮,制定在銷(xiāo)售周期不同點(diǎn)都能成功的策略,在長(zhǎng)而復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中把握機(jī)會(huì)。本課程同時(shí)導(dǎo)入購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)和銷(xiāo)售漏斗管理兩大應(yīng)用工具,通過(guò)對(duì)客戶(hù)的發(fā)現(xiàn)需求、采購(gòu)立項(xiàng)、評(píng)估比較、購(gòu)買(mǎi)承諾等六大采購(gòu)環(huán)節(jié)的研判,實(shí)施對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的全過(guò)程精細(xì)化管理,涵蓋市場(chǎng)導(dǎo)入期、項(xiàng)目銷(xiāo)售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段,設(shè)定關(guān)鍵行為指標(biāo),防止誤判或失控,找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做對(duì)事,找到復(fù)雜銷(xiāo)售的成功路徑。


課程收益  PROGRAM BENEFITS

 【學(xué)習(xí)收獲】

       解讀客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策循環(huán)——需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、購(gòu)買(mǎi)決定、執(zhí)行、因時(shí)改變

       掌握在市場(chǎng)導(dǎo)入期、項(xiàng)目銷(xiāo)售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段的銷(xiāo)售管理及關(guān)鍵行為指標(biāo)

     識(shí)別客戶(hù)不同利益相關(guān)者在采購(gòu)決策鏈中的角色,知道他們關(guān)注什么,又將如何做決定

       學(xué)會(huì)如何找出自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),與客戶(hù)公司的業(yè)務(wù)問(wèn)題及關(guān)鍵人物的利益訴求鏈接

       找到向字頭推銷(xiāo)的套路,并懂得如何防止從那些不能說(shuō)的人那里得到

       在客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估的關(guān)鍵階段知道如何洗牌和站隊(duì),建立有利的游戲規(guī)則或權(quán)力支持

 

【授課方式】

       采用情景式培訓(xùn),運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售策略和成交技法

       定制的課程練習(xí)與專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān),力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

       提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用,幫助學(xué)員在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn),快速成長(zhǎng)

課程大綱  COURSE OUTLINE

01客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策分析

       發(fā)現(xiàn)自身問(wèn)題或需求,就改進(jìn)和采購(gòu)計(jì)劃達(dá)成一致

       建立供應(yīng)商選用標(biāo)準(zhǔn),貨比三家,做競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估

       消除決策風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)入商務(wù)談判和購(gòu)買(mǎi)承諾階段

       關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度與成功、供應(yīng)商的服務(wù)和響應(yīng)時(shí)間

 

02銷(xiāo)售漏斗流程管理

       市場(chǎng)導(dǎo)入期,開(kāi)展銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估,確保項(xiàng)目入圍

       項(xiàng)目銷(xiāo)售期,聚焦客戶(hù)需求分析與關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)

       簽約執(zhí)行期,實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估勝出與訂單達(dá)成

       大客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)用表——項(xiàng)目機(jī)會(huì)評(píng)估表

 

03機(jī)會(huì)評(píng)估與信任建立

       與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)人及相關(guān)部門(mén)多批次訪(fǎng)談,收集信息

       評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)和資源,擬定對(duì)策

       提供參考建議或幫助,關(guān)注客戶(hù),建立信任

       尋找和發(fā)展支持者,確定入圍方案

 

04采購(gòu)識(shí)別與項(xiàng)目入圍

       繪制客戶(hù)組織架構(gòu)圖,識(shí)別采購(gòu)角色與流程

       界定使用者、評(píng)估者、決策者和批準(zhǔn)人

       研判客戶(hù)決策過(guò)程,摸清影響力分布,計(jì)劃跟進(jìn)

       大客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)用表——采購(gòu)角色識(shí)別表

 

05需求分析與機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)

       理清不同采購(gòu)角色的需求與關(guān)注,找到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

       發(fā)起多場(chǎng)合交流,增加可見(jiàn)度,制造領(lǐng)先機(jī)會(huì)

       企業(yè)需求分析——聚焦客戶(hù)的客戶(hù)、對(duì)手、企業(yè)

       個(gè)人需求分析——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)

 

06方案設(shè)計(jì)與關(guān)系經(jīng)營(yíng)

       向高層推銷(xiāo)戰(zhàn)略利益,向基層推銷(xiāo)技術(shù)利益

       如何見(jiàn)到高層——獲得守門(mén)人引見(jiàn)的 6 個(gè)理由

       與高層談什么——戰(zhàn)略、政治、財(cái)務(wù)、文化

       大客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)用表——產(chǎn)品方案規(guī)劃表

 

07評(píng)估勝出與訂單達(dá)成

       方案對(duì)位:與客戶(hù)的評(píng)估或決策準(zhǔn)則高度切合

       關(guān)系就位:找到內(nèi)部支持者,建立攻守同盟

       權(quán)力定位:識(shí)別客戶(hù)實(shí)權(quán)人物,獲得明確支持

       接觸到位:與采購(gòu)關(guān)鍵人員有深度交往互動(dòng)

 

08戰(zhàn)略選項(xiàng)與商機(jī)計(jì)劃

       基于前期分析做出銷(xiāo)售戰(zhàn)略選擇,建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

       戰(zhàn)略選項(xiàng)——先發(fā)制人,正面交鋒,側(cè)翼攻擊,

       局部突破以及戰(zhàn)略防御,據(jù)此制定銷(xiāo)售行動(dòng)方案

       大客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)用表——項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表

我們的服務(wù)  OUR SERVICES
服務(wù)流程

業(yè)務(wù)范疇
量身定制化的經(jīng)典內(nèi)訓(xùn)課程
人力資源
勞動(dòng)法
培訓(xùn)發(fā)展
職業(yè)技能
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
經(jīng)營(yíng)股權(quán)
戰(zhàn)略管理
行政商務(wù)
財(cái)務(wù)管理
研發(fā)管理
生產(chǎn)管理
物流管理
采購(gòu)管理
職業(yè)素養(yǎng)
通用管理
獨(dú)具特色的系統(tǒng)解決方案
人力資源
勞動(dòng)法
企業(yè)文化
戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)
組織變革
股權(quán)激勵(lì)
領(lǐng)導(dǎo)力
技術(shù)研發(fā)
財(cái)務(wù)管理
生產(chǎn)管理
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