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上海威才企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
對(duì)銷(xiāo)售而言,大客戶(hù)的挑戰(zhàn)不言而喻:一是采購(gòu)周期長(zhǎng),一次性推銷(xiāo)難以奏效,要求與客戶(hù)深度接觸與互動(dòng);二是決策層次多,采購(gòu)過(guò)程充滿(mǎn)變數(shù),不同利益相關(guān)者的訴求不同;三是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán),客戶(hù)有相對(duì)復(fù)雜的決策準(zhǔn)則或規(guī)矩,即“游戲規(guī)則”;四是決策風(fēng)險(xiǎn)大,錯(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)決定有導(dǎo)致失敗的風(fēng)險(xiǎn),使交易止步。由此帶來(lái)的困局是銷(xiāo)售人員對(duì)業(yè)務(wù)的失控,常常面對(duì)這樣一些場(chǎng)景:客戶(hù)不回電話(huà)郵件,始終見(jiàn)不到實(shí)權(quán)人物,項(xiàng)目擱淺,被假消息誤導(dǎo),或在采購(gòu)后期,一個(gè)新的無(wú)法滿(mǎn)足的需求出現(xiàn)等等。
一個(gè)系統(tǒng)、完整的大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程管理與競(jìng)爭(zhēng)分析是必需掌握的,如此才能走出復(fù)雜銷(xiāo)售的迷宮,制定在銷(xiāo)售周期不同點(diǎn)都能成功的策略,在長(zhǎng)而復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中把握機(jī)會(huì)。本課程同時(shí)導(dǎo)入購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)和銷(xiāo)售漏斗管理兩大應(yīng)用工具,通過(guò)對(duì)客戶(hù)的發(fā)現(xiàn)需求、采購(gòu)立項(xiàng)、評(píng)估比較、購(gòu)買(mǎi)承諾等六大采購(gòu)環(huán)節(jié)的研判,實(shí)施對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的全過(guò)程精細(xì)化管理,涵蓋市場(chǎng)導(dǎo)入期、項(xiàng)目銷(xiāo)售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段,設(shè)定關(guān)鍵行為指標(biāo),防止誤判或失控,找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做對(duì)事,找到復(fù)雜銷(xiāo)售的成功路徑。
【學(xué)習(xí)收獲】
解讀客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策循環(huán)——需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、購(gòu)買(mǎi)決定、執(zhí)行、因時(shí)改變
掌握在市場(chǎng)導(dǎo)入期、項(xiàng)目銷(xiāo)售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段的銷(xiāo)售管理及關(guān)鍵行為指標(biāo)
識(shí)別客戶(hù)不同利益相關(guān)者在采購(gòu)決策鏈中的角色,知道他們關(guān)注什么,又將如何做決定
學(xué)會(huì)如何找出自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),與客戶(hù)公司的業(yè)務(wù)問(wèn)題及關(guān)鍵人物的利益訴求鏈接
找到向“總”字頭推銷(xiāo)的套路,并懂得如何防止從那些不能說(shuō)“是”的人那里得到“不”字
在客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估的關(guān)鍵階段知道如何洗牌和站隊(duì),建立有利的游戲規(guī)則或權(quán)力支持
【授課方式】
采用情景式培訓(xùn),運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售策略和成交技法
定制的課程練習(xí)與專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān),力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用,幫助學(xué)員在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn),快速成長(zhǎng)
01客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策分析
發(fā)現(xiàn)自身問(wèn)題或需求,就改進(jìn)和采購(gòu)計(jì)劃達(dá)成一致
建立供應(yīng)商選用標(biāo)準(zhǔn),貨比三家,做競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估
消除決策風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)入商務(wù)談判和購(gòu)買(mǎi)承諾階段
關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度與成功、供應(yīng)商的服務(wù)和響應(yīng)時(shí)間
02銷(xiāo)售漏斗流程管理
市場(chǎng)導(dǎo)入期,開(kāi)展銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估,確保項(xiàng)目入圍
項(xiàng)目銷(xiāo)售期,聚焦客戶(hù)需求分析與關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)
簽約執(zhí)行期,實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估勝出與訂單達(dá)成
大客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)用表——項(xiàng)目機(jī)會(huì)評(píng)估表
03機(jī)會(huì)評(píng)估與信任建立
與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)人及相關(guān)部門(mén)多批次訪(fǎng)談,收集信息
評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)和資源,擬定對(duì)策
提供參考建議或幫助,關(guān)注客戶(hù),建立信任
尋找和發(fā)展支持者,確定入圍方案
04采購(gòu)識(shí)別與項(xiàng)目入圍
繪制客戶(hù)組織架構(gòu)圖,識(shí)別采購(gòu)角色與流程
界定使用者、評(píng)估者、決策者和批準(zhǔn)人
研判客戶(hù)決策過(guò)程,摸清影響力分布,計(jì)劃跟進(jìn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)用表——采購(gòu)角色識(shí)別表
05需求分析與機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)
理清不同采購(gòu)角色的需求與關(guān)注,找到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
發(fā)起多場(chǎng)合交流,增加可見(jiàn)度,制造領(lǐng)先機(jī)會(huì)
企業(yè)需求分析——聚焦客戶(hù)的客戶(hù)、對(duì)手、企業(yè)
個(gè)人需求分析——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
06方案設(shè)計(jì)與關(guān)系經(jīng)營(yíng)
向高層推銷(xiāo)戰(zhàn)略利益,向基層推銷(xiāo)技術(shù)利益
如何見(jiàn)到高層——獲得守門(mén)人引見(jiàn)的 6 個(gè)理由
與高層談什么——戰(zhàn)略、政治、財(cái)務(wù)、文化
大客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)用表——產(chǎn)品方案規(guī)劃表
07評(píng)估勝出與訂單達(dá)成
方案對(duì)位:與客戶(hù)的評(píng)估或決策準(zhǔn)則高度切合
關(guān)系就位:找到內(nèi)部支持者,建立攻守同盟
權(quán)力定位:識(shí)別客戶(hù)實(shí)權(quán)人物,獲得明確支持
接觸到位:與采購(gòu)關(guān)鍵人員有深度交往互動(dòng)
08戰(zhàn)略選項(xiàng)與商機(jī)計(jì)劃
基于前期分析做出銷(xiāo)售戰(zhàn)略選擇,建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
戰(zhàn)略選項(xiàng)——先發(fā)制人,正面交鋒,側(cè)翼攻擊,
局部突破以及戰(zhàn)略防御,據(jù)此制定銷(xiāo)售行動(dòng)方案
大客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)用表——項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表
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