【學(xué)習(xí)收獲】

• 解析銷售流程的七個階段——準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說明，演示、提案與締結(jié)
• 設(shè)定客戶訪談的雙重目標(biāo)——收集信息和取得承諾，尋求銷售的階段性進(jìn)展
• 分析信任建立的關(guān)鍵要素——職業(yè)化，專業(yè)度，主動性，親和力等
• 把握需求調(diào)查的四種手段——觀察，提問，傾聽，分析，深度理解購買動機(jī)
• 學(xué)習(xí)產(chǎn)品說明的專業(yè)話術(shù)——基于客戶的購買理由陳述產(chǎn)品帶來的利益
• 掌握銷售締結(jié)的三個步驟——處理客戶異議，識別購買信號，提出購買建議

【授課方式】

引進(jìn)英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步和拓展

定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用

提供多個實用的銷售工具表單供訓(xùn)后使用，指導(dǎo)學(xué)員在一線實踐中找到專業(yè)銷售路徑

01流程關(guān)鍵與核心

專業(yè)銷售流程的七個階段與關(guān)鍵行為

銷售核心——發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶的需求

行為法則——問比說重要，需求比產(chǎn)品重要

成功銷售人員 AGREE特征模型

02銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)

線索獲取、目標(biāo)發(fā)現(xiàn)、訪談預(yù)約三步驟解析

銷售三項準(zhǔn)備——客戶信息、競爭情報、公司資源

訪談兩類目標(biāo)——行為目標(biāo)與承諾目標(biāo)

專業(yè)銷售工具表單：銷售準(zhǔn)備檢查表

03客戶接近與開場
     如何銷售自己：卡耐基人際關(guān)系法則應(yīng)用
     建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力
     切入正題的五種方式——從提問題到講案例
     專業(yè)銷售工具表單：訪談開場設(shè)計表

04需求發(fā)現(xiàn)與識別

 四種關(guān)鍵行為——觀察、提問、傾聽、分析

 三類提問模型——調(diào)查性、探究性和確認(rèn)性提問

 如何發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求：與企業(yè)自身優(yōu)勢切合

 專業(yè)銷售工具表單：需求調(diào)查提問表

05產(chǎn)品說明與利益
     FAB模型——產(chǎn)品說明的特征利益轉(zhuǎn)化法則
     基于客戶既有需求，精準(zhǔn)呈現(xiàn)產(chǎn)品利益
     利益證明——案例、權(quán)威報告、獲獎榮譽(yù)等
     專業(yè)銷售工具表單：產(chǎn)品利益陳述表

06銷售演示與提案

銷售演示——為激發(fā)客戶欲望開展的體驗式營銷

促成演示機(jī)會，使客戶離購買更近一步

銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書

專業(yè)銷售工具表單：客戶心理十五條

07異議分析與處理
    客戶異議的六大真相分析——問題就是機(jī)會
    走出異議處理誤區(qū)（插話打斷、爭辯等）
    異議處理實操技巧（忽視法、補(bǔ)償法等）
    專業(yè)銷售工具表單：異議處理五步法

08銷售締結(jié)與成交

識別購買信號——十大語言與行為購買信號解讀

提出成交建議——五種常用簽單手法與應(yīng)用

盡快落實合同，確保交易執(zhí)行

課程總結(jié)：沒有客戶的八個原因