• 掌握大客戶銷售的“八大”流程

• 清晰認(rèn)識(shí)客戶的決策鏈

• 了解大客戶的四種角色

• 了解客戶需求的四種類型

• 掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格

• 掌握挖需求的三大工具

• 識(shí)別客戶成交的信號(hào)

• 了解成交的十八種方法

授課方式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練、視頻解析

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

一、開局篇：理解何為大客戶銷售？

1、 兩個(gè)問(wèn)題：

銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？

故事：三個(gè)賣水果的銷售

2、 兩個(gè)案例：

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結(jié)：大客戶銷售的特點(diǎn)

   周期長(zhǎng)，意見多，難控制，決策慢

二、識(shí)局篇：知道我的位置在哪？

1、 認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程、客戶采購(gòu)的原因分析—需求

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃    工具：客戶規(guī)劃表、客戶畫像

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備    工具：訪前準(zhǔn)備清單  提問(wèn)清單

5、銷售流程三：激發(fā)興趣    工具：激發(fā)興趣模板  如何做自我介紹   案例：一位歷史牛人的自我介紹

6、銷售流程四：需求確認(rèn)    工具：需求的四種類型   如何提問(wèn)？  開放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的組合

7、銷售流程五：接觸決策   

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

9、銷售流程七：商務(wù)流程    工具：商務(wù)談判信息表   招投標(biāo)注意事項(xiàng)

10、銷售流程八：實(shí)施交付    重點(diǎn)：成交不是結(jié)束，而是開始

工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購(gòu)買流程分析與銷售流程體系

三、謀局篇：挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR（重點(diǎn)內(nèi)容）

1、 挖需求為什么要提問(wèn)？

2、 銷售為什么總是喜歡多說(shuō)？

3、 挖需求之提問(wèn)四分法

a. 一分法

b. 二分法     案例：開放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的應(yīng)用

c. 三分法     三分法：探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）

d. 四分法     分析：SPIN的起因與發(fā)展

4、 SPIN怎么用才最科學(xué)？

5、 第一大工具：SPIN的起源和三原則     工具：銷售訪談表

客戶說(shuō)的多、銷售很會(huì)問(wèn)、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案

6、 如何理解SPIN的銷售模式     【案例】SPIN練習(xí)

SPIN是一種銷售思維     【案例】威樂水泵的成功銷售

7、 SPIN運(yùn)用中的常見問(wèn)題

SPIN的價(jià)值等式      【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員       工具：銷售訪談表

8、 第二大工具：FABE法則的運(yùn)用—以產(chǎn)品賣點(diǎn)為導(dǎo)向

9、為什么要用FABE    【案例】不同人關(guān)注的“利益”   【案例】溫州酒店出差

10、如何運(yùn)用FABE    【案例】化險(xiǎn)為夷—國(guó)內(nèi)著名體育館的案例

11、復(fù)雜銷售的FABE    【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事

12、利益法則應(yīng)用 

   公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)

   5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求

   個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)       【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷售員

13、第三大工具：SPAR—以客戶使用場(chǎng)景為導(dǎo)向     【案例】打印機(jī)的兩種介紹方法

14、客戶需求的四種類型

15、雪中送炭—客戶著急使用方案

   問(wèn)題比較多，找出痛苦鏈      案例：出差買褲子

16、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案，要更換方案

a. 差異化營(yíng)銷：自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異正是客戶的需求

b. 產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，你就是最大的賣點(diǎn)

c. 錦上添花的四種應(yīng)用

d.撬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的四大策略

17、無(wú)欲無(wú)求—客戶對(duì)方案不感冒

客戶害怕改變：案例營(yíng)銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)  

案例：從《西游記》看客戶的需求類型

18、自以為是—認(rèn)為自己做的很好，壓根不需要

策略：Pmpmp      適當(dāng)放棄，考慮時(shí)間成本            工具：銷售訪談表

【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷售員

19、與客戶“共”創(chuàng)方案

20、客戶關(guān)注的“三類人”     

客戶的客戶、客戶的對(duì)手、客戶自己

四、布局篇：究竟誰(shuí)說(shuō)的算？

1、客戶的角色分類

經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者（EB）、技術(shù)購(gòu)買影響者（TB）、使用購(gòu)買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者（EB）--拍板人

a.     經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者的定義       練習(xí)：誰(shuí)是決策者?    案例：卷煙廠的EB分析

b.    拜訪經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者

d.    經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者關(guān)心什么

e.     如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)

f.      沒有見到EB，成功率只有46%

g.    如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）

h.    與高層溝通的“四不要”和“七要”

i.      拜訪后的郵件設(shè)計(jì)

總結(jié)：他說(shuō)你行，不行也行。他說(shuō)你不行，行也不行

3、 技術(shù)購(gòu)買影響者（TB）--守門員

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)購(gòu)買影響者?

b.    守門員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

e.     要“利用”，但是不能得罪

f.      “成事不足，敗事有余”

總結(jié)：他說(shuō)你行，不一定行。他說(shuō)你不行，就一定不行

4、 使用購(gòu)買影響者（UB）--使用方

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰(shuí)是使用購(gòu)買影響者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說(shuō)服

d.    啥都想要，還嫌貴

5、內(nèi)線，教練（coach）

   a.  Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用    

   b.  Coach的種類  

   c.  如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.  如何培養(yǎng)coach    

   e.  如何保護(hù)coach

6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟          案例：客戶關(guān)系進(jìn)階演練

五、穩(wěn)局篇：不同的溝通風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)？

1、社交風(fēng)格的分析

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略     工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色

8、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？

9、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

10、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

11、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格

12、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

練習(xí)：小組每個(gè)人的性格特征

六、結(jié)局篇：大客戶銷售中的成交技巧

1、成交是1，其他是0（落袋為安）

2、利用時(shí)間的壓力推進(jìn)成交    案例：去醫(yī)院看病

3、影響成交的心理障礙

4、客戶成交的信號(hào)

5、成交的催化劑

6、促進(jìn)成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）

7、合同條款的注意事項(xiàng)（獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)）

8、談判成交后的注意事項(xiàng)

劉飛老師 上海威才咨詢 | 資深講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

‐    原某上市公司營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)

‐    原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷售總監(jiān)

‐    原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)

‐    愛普生（中國(guó)）、歐派櫥柜等多家企業(yè)大客戶銷售顧問(wèn)

‐    北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師

‐    SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)?、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號(hào)。

作為上市公司的營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開發(fā)并落地《贏單六問(wèn)》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場(chǎng)次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國(guó)，深受學(xué)員喜歡，企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰，自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法：知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧   《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略

《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧   《商務(wù)禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類

《銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決》

【服務(wù)企業(yè)】

生產(chǎn)企業(yè)：闥闥木門、奇瑞汽車、歐派櫥柜、古井集團(tuán)、謝裕大茶葉、國(guó)禎電力、正大集團(tuán)、天津中電普華

建筑裝飾：東易日盛、業(yè)之峰裝飾、安徽山水空間裝飾、中國(guó)建筑裝飾集團(tuán)

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、新浪樂居、宜搜科技、搜狐、百度外賣、360網(wǎng)絡(luò)

總裁班：北大、清華、哈工大、河北工程大學(xué)等

其他：中石油、國(guó)藥集團(tuán)、合眾人壽、廈門海葒興、河南金山化工、山西鐵塔、百榮集團(tuán)、首創(chuàng)股份、碧水源科技、中大咨詢、河北邯鄲總裁班、中云智慧、首創(chuàng)經(jīng)中、安徽水利集團(tuán)、億帆醫(yī)藥、洽洽食品、環(huán)球集團(tuán)、安徽天然氣集團(tuán)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)、蕪湖新興鑄管、上海勛策貿(mào)易、上海海泰集團(tuán)、格局商學(xué)院、江蘇中博通信、北京綠人科技、上海海尼藥業(yè)、中信銀行、中信銀行信用卡中心、北京首都發(fā)展集團(tuán)、成都創(chuàng)意信息、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)等