經(jīng)銷商在歷史的長河中，跟隨企業(yè)發(fā)展到今天，取得了很大的成績，在如此競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，作為廠家不能因循守舊，不斷去開辟一個(gè)新的臺階，在這種情況下經(jīng)銷商面對廠家的高速增長和發(fā)展要求,能否快速升級，符合廠家的要求,就迫在眉睫。

本次培訓(xùn)針對經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)變思路，經(jīng)銷商如何提升自身管理能力的同時(shí)，提升自己的公司化運(yùn)作能力，以及營銷管理方面的提升。

第一部分:經(jīng)銷商公司化運(yùn)營,提升老板的管理能力

1. 非公司化運(yùn)作的現(xiàn)狀及局限
2. 公司化運(yùn)作的好處
3. 公司化運(yùn)作的幾種模式
4. 加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)作程度
5. 建立高效組織架構(gòu)及管理體制
6. 由個(gè)體戶向公司組織化的過渡
7. 經(jīng)銷商老板怎么當(dāng)
8. 如何從管理升級到領(lǐng)導(dǎo)
9. 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)壯大后應(yīng)該具備的領(lǐng)導(dǎo)能力

第二部分: 經(jīng)銷商公司化運(yùn)作的具體操作思路

規(guī)章制度不全，陳舊過時(shí)，工作銜接不流暢

分工不明確，吃大鍋飯現(xiàn)象

紀(jì)律松弛，管理混亂，人管人氣死人

沒有統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，流程不完善

【應(yīng)對策略】

四定：定崗位，定工作，定人員，定責(zé)任

四個(gè)方面：職責(zé),權(quán)限,工作內(nèi)容與要求

【檢查與考核】

行為規(guī)范化，管理制度化，工作目標(biāo)化

崗位責(zé)任化，行為文明化，衣著整潔化

經(jīng)銷商營銷觀念與思路十二大創(chuàng)新

1. 由坐商向行商轉(zhuǎn)變
2. 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變
3. 由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變
4. 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
5. 由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
6. 短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變
7. 從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變
8. 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變
9. 服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念樹立
10. 經(jīng)銷商雙贏、多贏的觀念樹立
11. 沒有投資就沒有回報(bào)，大投資帶來大回報(bào)
12. 樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠(yuǎn)的利潤

第三部分：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)發(fā)展管理與用人技術(shù)

一：當(dāng)好經(jīng)銷商老板有三種境界

二：如何有效提升下屬業(yè)績？

1. 建立早晚會提升體系
2. 每天排出銷售龍虎榜
3. 以會代訓(xùn)提升下屬技能
4. 銷售日志的有效管控

三：經(jīng)銷商高效團(tuán)隊(duì)強(qiáng)力打造

1、經(jīng)銷商人才使用原則

1. 原則：賽馬不相馬、 不以貌取人
2. 以業(yè)績論成敗，以市場論英雄
3. 避親不避賢
4. 人材、人才、人財(cái)、人裁

2、經(jīng)銷商創(chuàng)新留人方式

1. 關(guān)鍵人才最關(guān)心什么問題
2. 如何培養(yǎng)和留住80-90后員工
3. 加強(qiáng)梯隊(duì)建設(shè)給人晉升空間
4. 塑造魅力——領(lǐng)導(dǎo)品格留人
5. 愿景激勵——企業(yè)文化留人
6. 用心待人——親情感化留人
7. 溝通無阻——團(tuán)隊(duì)氛圍留人
8. 優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人 3、經(jīng)銷商高效營銷團(tuán)隊(duì)激勵
9. 測試你的激勵藝術(shù)
10. 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
11. 不同銷售人員的需求特點(diǎn)與激勵
12. 認(rèn)同與贊美
13. 員工性格特征及激勵方式
14. 有效的表揚(yáng)
15. 激勵方式的多樣化
16. 批評的藝術(shù)
17. 案例：某經(jīng)銷商創(chuàng)新激勵機(jī)制巧留人案例解析

第四部分 ：終端銷售人員管理體系的建立

1. 線路手冊的構(gòu)成作用和使用說明
2. 客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟動作分解實(shí)例
3. 人員檢核制度如何才能切實(shí)執(zhí)行到位
4. 怎樣讓業(yè)務(wù)人員每天感受到業(yè)績壓力和競爭壓力
5. 終端銷售人員的早會標(biāo)準(zhǔn)格式和樣板范例
6. 管理表單運(yùn)用

（1）報(bào)表管理必然碰到的問題——員工填假報(bào)表

（2）執(zhí)行報(bào)表管理的三個(gè)步驟

（3）如何給管理報(bào)表減肥

（4）如何教育員工讓他們意識到“填寫管理報(bào)表對自己業(yè)務(wù)能力提升有幫助”

第五部分：終端業(yè)績突破——五大營銷切入利器

1、 最高的鋪貨率——讓產(chǎn)品無所不在

1. 鋪貨的4P策略制定
2. 鋪貨的原則
3. 鋪貨的四種形式

2、 最優(yōu)的陳列面——讓產(chǎn)品賞心悅目

1. 終端生動化的作用
2. 生動化陳列的十六大法則及例舉

3、 差異化的終端促銷——讓產(chǎn)品魅力無限

1. 終端促銷的設(shè)計(jì)原則
2. 促銷設(shè)計(jì)的流程
3. 終端促銷設(shè)計(jì)的5W2H法則
4. 面對促銷資源不足如何做促銷？
5. 如何進(jìn)行有效終端攔截？
6. 促銷管理常見的問題

4、 完善的終端客情——讓產(chǎn)品脫穎而出

1. 良好客情關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)
2. 打造良好客情關(guān)系的最高境界——經(jīng)商不言商
3. 完美客情關(guān)系打造技巧

第六部分：經(jīng)銷商資產(chǎn)倍增的保障——廠商凝聚共贏

1. 代理商和廠商是單純的魚水關(guān)系？
2. 代理商與廠商的關(guān)系實(shí)質(zhì)
3. 雙贏才是大格局
4. 廠商密切合作的原因
5. 廠商如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟
6. 選對池塘釣大魚的商業(yè)智慧
7. 密切廠商客情關(guān)系
8. 超額完成銷售任務(wù)
9. 邀請廠家高層到區(qū)域市場考察
10. 處理好與基層銷售人員的關(guān)系
11. 整體劃一的營銷政策執(zhí)行能力
12. 廠商凝聚共贏發(fā)展共創(chuàng)