●  熟悉三個招采法規(guī)，厘清操作步驟；

●  掌握招投標(biāo)的規(guī)范，提升采購成效；

●  掌握采購談判技巧，活用轉(zhuǎn)化成果；

課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：“招投標(biāo)整體要求”

工具二：“四種采購方式”

工具三：“采購流程九步驟”

工具四：“需求計(jì)劃六維度”

工具五：“供應(yīng)商評估九表單”

工具六：“評分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定”

工具七：“增強(qiáng)影響力的8大談判策略”

工具七：“免受影響的6大談判策略”

工具八：“處于劣勢的5大談判策略”

......

課程體系：

第一講：招標(biāo)管理

一、三個招采法規(guī)

1.《中華人民共和國招投標(biāo)法》

2.《中華人民共和國政府采購法》

3.《國有企業(yè)采購操作規(guī)范》

二、采購操作的規(guī)范要求

1.招投標(biāo)整體要求

●四個原則  ●兩心兩派  ●兩要求兩促進(jìn)  ●四個定位  ●壓力與挑戰(zhàn)

案例1：6家國企的招標(biāo)特點(diǎn)

案例2：心連心化肥招標(biāo)采購

案例3：中國移動電子招標(biāo)系統(tǒng)應(yīng)用

案例4：“大采購”與“小采購”

2.招標(biāo)采購操作規(guī)范

1）采購流程9步驟

2) 采購尋源

●供應(yīng)商資源審核

案例1：領(lǐng)導(dǎo)推薦的供應(yīng)商要不要選？

案例2：Dickson供應(yīng)商選擇準(zhǔn)則

●供應(yīng)商管理

圖：供應(yīng)商管理時間和價值關(guān)系示意圖

3）采購咨詢

案例：一位小白采購的快速成長之路

4）采購需求計(jì)劃

●需求計(jì)劃的六維度  ●需求計(jì)劃編制準(zhǔn)備  ●批準(zhǔn)采購計(jì)劃

5）確定組織采購形式

●集中采購與框架協(xié)議采購的區(qū)別 

● 四組采購方式的選擇

★招標(biāo)采購  ★競價詢比采購  ★談判磋商采購  ★直接采購

●項(xiàng)目采購與運(yùn)營采購

案例1：上海石化招標(biāo)采購做法及經(jīng)驗(yàn)借鑒

案例2：“采”與“購”的分離

3.如何預(yù)防劣質(zhì)低價標(biāo)

1）嚴(yán)格執(zhí)行招標(biāo)流程和規(guī)則

2）重視對供應(yīng)商前期的評估

案例1：救火供應(yīng)商用還是不用？

案例2：貨到工廠了供應(yīng)商合格評估流程還未審批

案例3：你的合格供應(yīng)商評估流程要多少天？

案例4：儲備供應(yīng)商的開發(fā)為何遲遲沒有行動？

案例5：價低者中標(biāo)行情下，我的企業(yè)沒有價格優(yōu)勢怎么辦？

案例6：老板為何對三家比價不滿意，要啟動招標(biāo)采購？

3）合理評標(biāo)

●招投標(biāo)三結(jié)合               

●招標(biāo)結(jié)果三負(fù)責(zé)              

●如何設(shè)定評分標(biāo)準(zhǔn)

討論：本企業(yè)的招投標(biāo)采購操作可從哪幾方面構(gòu)建并優(yōu)化，為什么？

第二講：采購談判技巧

一、找到影響力策略

1、影響對方的8大策略

● 強(qiáng)調(diào)損失而非收益       ● 細(xì)分收益整合損失      ● 先拒再調(diào)的摔門法

● 由小到大蹬門檻法       ● 利用合理化的力量      ● 及時利用認(rèn)可力量

● 象征性的單方讓步       ● 參照物合理化提案     

2、保護(hù)自己免受影響的6大防御策略

● 系統(tǒng)全面準(zhǔn)備         ● 建立評分系統(tǒng)           ● 區(qū)分信息忽悠

● 換表達(dá)述提案         ● 設(shè)魔鬼代言人           ● 避開時間壓力

二、發(fā)現(xiàn)談判中的盲點(diǎn)

案例：一次代價高昂的并購

解決方法：克服有限意識，關(guān)注注意力之外信息

1、潛在談判方           案例：丙公司的并購方案怎么選？

2、對方的決策規(guī)則       案例：三個創(chuàng)始人公司的收購價出多少合適？

3、信息不對稱的影響     故事：“勝利者的詛咒”

4、競爭對手的強(qiáng)項(xiàng)       案例：5家公司同時搶注一個發(fā)明專利

三、處于劣勢時談判五大策略

場景：處于談判劣勢怎么辦

策略1：不要暴露你處于劣勢           策略2：利用對方弱點(diǎn)克服自身弱點(diǎn)

策略3：識別利用你的獨(dú)特價值貢獻(xiàn)     策略4：同時提交多個提案贏得機(jī)會

策略5：劣勢明顯就放棄余下的權(quán)力

【課程回顧、結(jié)業(yè)、總結(jié)行動計(jì)劃表、祝福、合影】