第一部分  OEM業(yè)務模式與形態(tài)
一、OXM與經濟學U曲線
1、OEM
2、ODM
3、OSM
4、OMM
5、OBM
6、經濟學U曲線與國際市場的定價權之爭
1）設計與定價權
2）終端掌控與定價權
二、OEM的海外市場推廣系統(tǒng)
1、識別與符號
2、商業(yè)模式
3、終端推廣與終端信息反饋機制
4、品牌引導
5、OEM的支撐基礎
1）品質：穩(wěn)定產品品質系統(tǒng)
2）品格：固化的、值得信賴的運營模式
3）品德：承諾與商銷性擔保
6、OEM發(fā)展的幾個階段
1）根植于文化中的技術傳承（設計的傳承性值得信賴）
2）領先的工業(yè)設計和別出心裁的創(chuàng)意理念
3）穩(wěn)定的產品質量和模塊化的加工流程
三、OEM客戶模式定位及相應策略
1、品牌采購商模式下的OEM
2、品牌代理商模式下的OEM
3、網絡供應鏈模式下的OEM
4、超級零售商模式下的OEM（沃爾瑪與西爾斯）
5、區(qū)域經銷商模式下的OEM
6、單一品牌模式下的OEM
7、物流商模式下的OEM
8、運營平臺模式下的OEM（電子商務交易平臺與全球供應鏈管理平臺）
9、技術總成模式下的OEM
四、OEM的海外市場分銷渠道系統(tǒng)及渠道深化管理
1、再好的設計和理念都將依賴于分銷平臺的推廣
2、零售終端
3、配送中心
4、分銷網絡
5、定制化作業(yè)
6、售后服務前置與服務識別
7、渠道與渠道識別
8、不參與銷售的功能提供商
9、試銷系統(tǒng)與總裝前置
五、OEM依賴的支持體系
1、完善的產業(yè)外包體系
2、領先的工業(yè)設計
3、商業(yè)模式與可識別的全球供應鏈管理
4、具有號召力的品牌或產品
5、忠誠而穩(wěn)定的終端銷售體系
6、標準化的、模塊化的管理體系
六、工業(yè)設計與產品定向開發(fā)
1、工業(yè)設計的核心：去掉標示，產品能否別市場識別
2、工業(yè)設計的來源：客戶是創(chuàng)意的源泉
3、工業(yè)設計的理念：市場導向還是研發(fā)導向
4、工業(yè)設計的連續(xù)性：設計的七代理念
5、工業(yè)設計：OEM的核心
6、產品定向開發(fā)
七、產品線管控
1、OEM模式下產業(yè)外包的風險分析
2、產品線管控
1）采購中心與物料管理
2）及時配貨與物流管理
3）供應鏈上下游的價格談判
3、產品分銷管控
1）分銷配送中心與存貨管理
2）及時供貨與銷售物流管理
3）市場定價權
八、OEM模式下的產品外包管控

第二部分  OEM經銷渠道深化與業(yè)務拓展暨自建渠道的運營與管理
一、海外經銷渠道層級訴求與層級經銷商盈利模式
1.利益訴求
2.轉投成本
3.商業(yè)習慣
4.差價
5.功能
6.支持傾向
7.投入產出

二、廠商與渠道商的總體功能分解
a)廠商的三大主體功能與海外分支機構的功能承擔
b)經銷商的三大主體功能與海外分支機構的功能交叉與沖突
c)海外分支機構與本地經銷體系的利益沖突
d)分支機構選擇
e)代理商與經銷商功能分解

三、海外經銷渠道深化之經銷商合作
?經銷聯(lián)盟與經銷聯(lián)盟合作
1.經銷聯(lián)盟戰(zhàn)略目標的互補與沖突
2.經銷聯(lián)盟合作的關鍵要素（如何參與經銷商的市場化細節(jié)運營）
3.海外經銷聯(lián)盟融合的五個層級
4.外派人員在經銷聯(lián)盟操作中的五個層次
1）獲取訂單
2）獲取穩(wěn)定而遞增的訂單
3）網絡下沉與市場調研
4）經銷商問題的解決這和經銷支持體系的提供者
5）經銷商階段性戰(zhàn)略和策略的策劃者和參與者
外派人員與層級經銷商接觸
1.層級經銷商之層級功能分析及功能獲利
2.接觸目標分析與接觸沖突
3.關鍵人物分析與關鍵人物掌控
4.關鍵人物的關注要點及本身的任務分析
5.贏得關鍵人物的信任與支持
6.贏得最高決策者
?廠商的支持性資源分配
1.海外經銷渠道支持體系
2.層級經銷渠道的資源配置與供應商支持點
3.分配層級渠道的資源清單與盈利模式的匹配
4.評估資源價值
5.合理分配資源及次資源 
廠商外派人員配置
1.海外經銷渠道管理人員的功能與職能
2.海外經銷渠道管理人員的角色與擔當

四、海外層級經銷渠道的維護與管理
網絡下沉與一區(qū)一策
不同層級經銷商的經營功能與銷售功能的分離管理
不同國別層級經銷商的功能分解
層級經銷管理架構設計與外派人員的功能在不同層級間的界定
海外層級經銷渠道與終端市場信息搜集與分析
1.經銷商拜訪與經銷商溝通
2.市場終端的一手與二手信息搜集與分析
市場信息管理
1.售后支持與技術服務
2.會展
3.電商與媒體
4.行業(yè)數據庫
經銷渠道與經銷商信息管理
1.經銷商管理與管理決策的執(zhí)行力
2.渠道與經銷商基本資料完善
3.不同層級及不同區(qū)域經銷商的特征與功能信息
4.不同層級及不同區(qū)域經銷商的訴求與盈利模式分析
5.經銷商檔案管理與渠道關系處理
6.經銷渠道的縱向沖突與橫向沖突
7.層級經銷商的定期溝通機制
8.經銷信息反饋與經銷商跟進策略
9.總經銷協(xié)議與層級分銷商協(xié)議
10.經銷協(xié)議與訂單
11.經銷協(xié)議與功能支持協(xié)議
12.海外總經銷與區(qū)域特約經銷的管理
13.區(qū)域經銷商區(qū)域特定大客戶的沖突管理
14.經銷商與經銷渠道的保障機制
海外經銷渠道的表格化管理
1.分銷管理表格------層級分銷商日志與階段性分銷跟進
2.市場分析表格------區(qū)域經銷市場的歷史、現(xiàn)狀、將來
3.技術支持與售后服務管理表格------支持體系
4.國別總經銷商與功能經銷商管理表格  ------信用、業(yè)績、跟進
5.渠道階段性規(guī)劃管------計劃、排程、保障、支持、人員配置
?經銷渠道的過程管理
1.經銷商的深化與拓展重在細節(jié)與過程
2.網絡下沉與過程量化與分解
3.層級與階段經銷目標分解與階段任務協(xié)調
4.外派人員的時間管理與培養(yǎng)經銷商的習慣性思維

5.細節(jié)性督促與階段考核

五、經銷渠道跟進管理
1.跟進法則與根基策略
2.不同層級經銷商與不同區(qū)域經銷商的根基
3.日常跟進
4.階段性跟進
5.約定性跟進
6.例會式跟進
7.角色扮演與經銷商跟進
8.終端經銷體系的本地化跟進策略

六、渠道層級沖突管理
供應商與經銷商的沖突
1.渠道品牌與廠商品牌運營沖突
2.功能沖突
3.利益沖突
渠道縱向沖突
1.保障與支持沖突
2.功能沖突
3.利益沖突
渠道橫向沖突
1.產品沖突
2.品牌沖突
3.市場沖突
國別總經銷商與特定經銷商的沖突
1.利益沖突
2.功能與支持沖突
?解決方案探討 
1.協(xié)商是原則
2.陳情厲害
3.強調利益而非立場
合同與協(xié)議管理
海外總經銷商的選擇 
1.總經銷商選擇的要點：
總經銷商協(xié)議 

七、海外經銷渠道深化與拓展中的經銷商溝通策略
1、經銷商溝通要點之一：利益點與訴求點（層級功能與利益的分配）
2、經銷商溝通要點之二：一攬子溝通、多方案提供
3、經銷商溝通要點之三：思維模式的一致性與習慣性依賴
4、經銷商溝通要點之四：日常過程溝通與把握溝通的節(jié)奏
5、經銷商溝通要點之五：利益溝通而不是立場溝通
6、經銷商溝通要點之六：信息交流溝通與決策溝通的不同方式
7、經銷商溝通要點之七：把握溝通的對象（決策者、執(zhí)行者與影響者）
8、經銷商溝通要點之八：國別溝通差異
9、經銷商溝通要點之九：妥協(xié)與讓步不只是在價格
10、經銷商溝通要點之十：折中、拒絕與權威

八、渠道忠誠度建設與維護
1.忠誠計劃 
2.滿意不等于忠誠
3.轉換成本與忠誠計劃 
4.應用轉換成本 
5.梯度忠誠計劃升級 
6.渠道投訴與用戶投訴的差異性
7.渠道投訴動機與忠誠度維護
8.渠道投訴處理與用戶投訴處理的差異
9.渠道與用戶的訴求差異
10.渠道“跳槽”的階段性分析
11.渠道“跳槽”的預防性措施與供應商的預警機制

12.海外市場變化趨勢與忠誠度解析

九、對海外經銷商的監(jiān)督激勵決策
1.海外經銷商的負面效應
2.機制建設與激勵模型
3.成本激勵
4.銷售遞增激勵
5.市場拓展激勵
6.貿易功能激勵

十、海外分支機構與渠道管理模式及其功能分解
1.子公司與分公司/辦事處功能對比
2.分公司/辦事處
1)分公司+國別總經銷+區(qū)域分銷商+終端分銷商
2)分公司+國別總代理+區(qū)域分銷商+終端分銷商
3)分公司+區(qū)域分銷商+終端分銷商
4)分公司+區(qū)域代理商+終端分銷商
5)分公司+區(qū)域分公司+終端分銷商
6)子公司+區(qū)域分公司+終端分銷商
7)分公司+終端分銷商
3.子公司
1)子公司+國別總經銷+區(qū)域分銷商+終端分銷商
2)子公司+國別總代理+區(qū)域分銷商+終端分銷商
3)子公司+區(qū)域分銷商+終端分銷商
4)子公司+區(qū)域代理商+終端分銷商
5)子公司+區(qū)域分公司+區(qū)域分銷商+終端分銷商
6)子公司+區(qū)域分公司+區(qū)域代理商+終端分銷商
7)子公司+終端分銷商
8)子公司+區(qū)域分公司+終端分銷商

十一、海外分支機構與不同層級渠道功能分解
1.國別總經銷與國別總代理
2.區(qū)域分銷商與區(qū)域代理商
3.終端分銷商與功能服務商
4.子公司與功能服務商
5.分公司與功能服務商

十二、不同國別海外分支機構的組建與功能設置