第一章：銷售管理的模型建立

一、銷售管理者的角色認(rèn)知

1、管理者與非管理者的區(qū)別

2、管理者的管理方向

3、管理者的態(tài)度認(rèn)知

第二章：銷售的客戶資源管理

一、客戶資源管理模型的建立【數(shù)據(jù)分析】

1、來(lái)店量

2、成交率

二、來(lái)店客戶資源管理方法【互動(dòng)討論】

1、資料及時(shí)性

2、資料完整性

3、資料真實(shí)性

三、意向客戶資源管理方法

1、跟蹤分析

2、分級(jí)管理

3、關(guān)注產(chǎn)品管理

四、休眠/戰(zhàn)敗客戶管理方法【案例分析】

1、休眠/戰(zhàn)敗判斷

2、喚醒方法

3、戰(zhàn)敗分析

4、轉(zhuǎn)介紹方法

五、成交客戶管理方法

1、影響滿意度的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、提升滿意度的方法

六、保有客戶管理方法【案例分析】

1、增購(gòu)

2、轉(zhuǎn)介紹

3、社會(huì)化傳播

第三章：銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

一、銷售團(tuán)隊(duì)的組成

1、XX團(tuán)隊(duì)管理者的任務(wù)部署【案例分析】

2、團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)都不能少【視頻案例】

二、基于XY象限的銷售團(tuán)隊(duì)模型圖【視頻案例+互動(dòng)練習(xí)】

1、XY象限管理的構(gòu)建方法

2、第一象限管理

3、第二象限管理

4、第三象限管理

5、第四象限管理

第四章：銷售的溝通管理

一、溝通模型的建立【視頻案例】

二、溝通中容易出現(xiàn)的三個(gè)問(wèn)題

1、分叉的頻道

2、關(guān)閉的頻道

3、爭(zhēng)奪頻道

三、導(dǎo)致溝通問(wèn)題的三種常見心理【實(shí)景測(cè)試+視頻案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、不同類別人群的溝通方式

1、理智型

2、頑固型

3、沖動(dòng)型

4、傲慢型

5、挑三揀四型

6、斤斤計(jì)較型

7、喋喋不休型

8、沉默寡言型

五、不同方向的溝通方式

1、對(duì)上

2、對(duì)下

3、水平

第五章：銷售的激勵(lì)管理

一、銷售激勵(lì)的作用【視頻案例】

1、激勵(lì)不等于獎(jiǎng)勵(lì)

2、激勵(lì)的目標(biāo)與對(duì)象

3、激勵(lì)正確的事情

二、激勵(lì)的動(dòng)因分析【互動(dòng)討論】

1、奧格登警覺實(shí)驗(yàn)

2、馬斯諾需求理論

3、斯坦福大學(xué)實(shí)驗(yàn)

三、激勵(lì)的四大原則

四、物質(zhì)激勵(lì)的四大方法

五、精神激勵(lì)的五大方法

六、負(fù)激勵(lì)的三大方法

第六章：銷售的目標(biāo)管理

一、目標(biāo)設(shè)定的三大流程【案例講解】

二、目標(biāo)設(shè)定的SMART原則【案例講解】

1、Specific

2、Measurable

3、Achievable

4、Relevant

5、Time bound

三、目標(biāo)分解的方法【案例講解】

第七章：銷售的績(jī)效管理

一、何謂績(jī)效

二、績(jī)效設(shè)定的目的與方法

1、XX公司360度績(jī)效考評(píng)成績(jī)單分析績(jī)效的設(shè)定目的【案例分析】

2、互動(dòng)練習(xí)分析績(jī)效的設(shè)定方法【互動(dòng)游戲】

三、績(jī)效設(shè)定方法

1、績(jī)效全景設(shè)計(jì)圖

2、績(jī)效考核的依據(jù)

3、績(jī)效的本質(zhì)

4、績(jī)效設(shè)置的技巧

四、實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效最大化【互動(dòng)練習(xí)】