本課程對(duì)企業(yè)的價(jià)值與承諾：

1. 好的銷售行為習(xí)慣是業(yè)績(jī)的持續(xù)保證，“PSS”幫助企業(yè)銷售人員建立好的習(xí)慣；

2. 先規(guī)劃后行動(dòng)，先分析后精進(jìn)，銷售成交率將循序上升，提升銷售人員行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性；

3. 重新整理營(yíng)銷觀念，營(yíng)銷不是“賣，而是“買”，幫客戶買；

4. 銷售人員從此清晰自己的銷售工作步驟，每一步都是為成交加分，逐漸掌控成交；

5. 熟練掌握客戶分析模型，精準(zhǔn)把握客戶的痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)、期望點(diǎn)；

6. 能有效打通內(nèi)部關(guān)系鏈，建立客戶關(guān)系發(fā)展路徑，建立客戶關(guān)系偏好；

7. 如何根據(jù)客戶開發(fā)計(jì)劃建立“PSS”流程化銷售，促進(jìn)客戶主動(dòng)成交；

8. 認(rèn)識(shí)自己的短板，給自己一個(gè)標(biāo)桿，開始挑戰(zhàn)自己！

9. 掌握500強(qiáng)OGSM,成交步,FABE,kCSS等分析工具，量化銷售行為；

第一單元：市場(chǎng)營(yíng)銷思維與銷售行為學(xué)

1.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)的生存法則

2.如何建立市場(chǎng)贏思維

3.營(yíng)銷成功的關(guān)鍵要素

4.營(yíng)銷的六個(gè)觀念轉(zhuǎn)型

5.什么樣的營(yíng)銷思想決定銷售績(jī)效

6.工具：營(yíng)銷思維能解決銷售的關(guān)鍵問題

7.方法：準(zhǔn)——客戶需求分析力

8.方法：穩(wěn)——流程化銷售力

9.方法：快——客戶滿意的成交力

10.方法：久——客戶關(guān)系發(fā)展力

11.工具：掌握客戶需求就掌握銷售主動(dòng)權(quán)

12.方法：客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)行為路徑圖

13.工具：客戶購(gòu)買行為學(xué)-AIDMAS

14.方法：以客戶為中心的銷售行為學(xué)

15.工具：專業(yè)銷售行為學(xué)的關(guān)鍵問題

16.總結(jié)：營(yíng)銷不是“賣”，而是“買”

17.案例：IBM營(yíng)銷思維

18.案例：寶潔專業(yè)營(yíng)銷

第二單元：專業(yè)銷售力決定成交力

1.產(chǎn)品從企業(yè)到客戶的關(guān)鍵要素

2.方法：銷售精英的成功要素-CASH模型

3.方法：銷售精英的3個(gè)必備功課

4.方法：專業(yè)銷售的四個(gè)臺(tái)階

5.工具：如何成為一個(gè)成交的結(jié)果掌控者

6.總結(jié)：如何站在在客戶角度如何幫客戶買？

第三單元：專業(yè)銷售流程-掌握關(guān)鍵步驟

1.客戶專業(yè)銷售的七步銷售流程

2.STEP1:銷售準(zhǔn)備：沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗

3.STEP2:客戶接近：如何把自己銷售出去

4.STEP3:需求探尋：專業(yè)話術(shù)挖掘痛癢點(diǎn)

5.STEP4:產(chǎn)品展示：差異化競(jìng)爭(zhēng)性認(rèn)知點(diǎn)

6.STEP5:專業(yè)呈現(xiàn)：利益與愿景引導(dǎo)共鳴

7.STEP6:異議處理：抓住購(gòu)意愿的關(guān)鍵時(shí)

8.STEP7:成交建議：成交促進(jìn)與締結(jié)

9.成交步的四個(gè)焦點(diǎn)利益

10.成交步的價(jià)值總結(jié)

第四單元：成交步1-如何完善以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售準(zhǔn)備

1.什么是銷售準(zhǔn)備

2.尋找客戶的有效路徑

3.開發(fā)客戶的渠道分析

4.客戶開發(fā)的清單設(shè)計(jì)

5.如何做出有效的客戶開發(fā)計(jì)劃

6.有備而戰(zhàn)的五個(gè)關(guān)鍵任務(wù)

7.方法：廣泛的本業(yè)素養(yǎng)與社交常識(shí)

8.方法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化對(duì)比分析

9.工具：客戶分類與需求識(shí)別

10.工具：異議清單梳理與應(yīng)對(duì)話本

11.工具：銷售關(guān)鍵道具與資訊說明

第五單元：成交步2-客戶有效接近與建立影響力

1.專業(yè)銷售的三個(gè)客戶思維層次

2.方法：如何與客戶建立信任

3.方法：如何讓客戶安心

4.方法：如何在客戶心中建立價(jià)值

5.把握客戶階段性關(guān)心要點(diǎn)

6.方法：接觸中影響客戶關(guān)鍵的“四個(gè)核心任務(wù)”

7.工具：接觸客戶的六個(gè)步驟

8.工具：專業(yè)接觸與有效“開場(chǎng)白”

9.工具：如何做專業(yè)的開場(chǎng)白

10.實(shí)操：演練：如何做專業(yè)的開場(chǎng)白？

第六單元： 成交步3-客戶需求探尋與購(gòu)買理由確定

1.認(rèn)識(shí)銷售鏈

2.客戶銷售中的“挖金礦原則”

3.客戶需求結(jié)構(gòu)中的金字塔

4.專業(yè)詢問與了解需求

5.如何做專業(yè)詢問

6.專業(yè)詢問的四種方法

7.工具：開放式問題

8.工具：封閉式問題

9.工具：探尋式問題

10.工具：引導(dǎo)式問題

11.工具：四種詢問式的案例探討

12.專業(yè)詢問方式的利弊

13.專業(yè)詢問的注意點(diǎn)

14.詢問中的記筆記的方法

15.方法：有效詢問的八個(gè)步驟

16.探詢中為什么要重視重述？

17.工具：重述-一個(gè)有深度的探詢

18.工具：重述方式演練

19.工具：探詢中為什么做總結(jié)？

20.工具：總結(jié)對(duì)銷售成功的作用

21.專業(yè)的銷售聆聽

22.工具：聆聽技巧

23.不合格的銷售聆聽者

24.工具：有效聆聽的兩個(gè)聚焦點(diǎn)

25.工具：有效聆聽的基本原則

26.工具：傾聽與反饋

27.工具：如何形成客戶需求描述卡！

28.工具：如何整理需求線索

29.總結(jié)：傳統(tǒng)銷售技巧與專業(yè)銷售的分析

第七單元：成交步4-產(chǎn)品（方案）展示與客戶購(gòu)買欲望強(qiáng)化

1.產(chǎn)品展示的目的

2.銷售在這個(gè)階段的目標(biāo)

3.聚焦客戶的興趣點(diǎn)

4.產(chǎn)品展示的二個(gè)原則

5.方法：產(chǎn)品展示的步驟

6.方法：展示過程中的關(guān)鍵注意點(diǎn)

7.工具：產(chǎn)品生動(dòng)化展示技巧

8.工具：數(shù)字法展示要領(lǐng)

9.工具：條例式展示要領(lǐng)

10.工具：觸發(fā)情感推薦法要領(lǐng)

11.工具：對(duì)比法展示要領(lǐng)

12.工具：舉例法展示要領(lǐng)

13.工具：描繪語(yǔ)言影像推薦法

14.產(chǎn)品情景展示的加減乘除

15.成交步在這個(gè)階段的障礙分析

16.如何通過產(chǎn)品展示確定您客戶定義價(jià)值的方式

17.方法：產(chǎn)品展示中的八個(gè)情感觸發(fā)器

18.工具：客戶的人際風(fēng)格分析與應(yīng)對(duì)

19.工具：客戶的人際類型辨析

第八單元：成交步5-專業(yè)呈現(xiàn)與成交力

1.不同專業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)生的不同效果

2.說服力與信服力

3.方法：如何做專業(yè)的說服

4.工具：FABE專業(yè)陳述說服技巧

5.客戶利益結(jié)構(gòu)分析

6.呈現(xiàn)利益的話術(shù)模式

7.演練：列出公司業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的十個(gè)利益陳述點(diǎn)

8.方法：FABE的有效運(yùn)用法則

9.工具：信服的三個(gè)核心按鈕

10.一：打動(dòng)情感

11.二：調(diào)動(dòng)想象

12.三：幫助理解

第九單元： 成交步6-異議處理與客戶滿意度提升

1.什么是異議？

2.正確認(rèn)識(shí)異議

3.面對(duì)異議秉承的態(tài)度

4.異議的真假辨析

5.案例討論

6.方法：七個(gè)典型異議的處理技巧

7.工具：異議處理的流程

8.異議與需求的發(fā)現(xiàn)

9.工具：讓異議推動(dòng)成交

第十單元： 成交步7-成交促進(jìn)與締結(jié)技巧

1.成功銷售模式;2個(gè)50%原則

2.成交建議的內(nèi)容與價(jià)值

3.成交建議的注意事項(xiàng)

4.建議的結(jié)構(gòu)

5.專業(yè)達(dá)成協(xié)議的技巧

第十一單元：成交步的回顧與整理

1.現(xiàn)場(chǎng)演練：用PSS方法論向老師銷售；

2.總結(jié)：PSS方法論的專業(yè)銷售流程；