1. 掌握采購人分類性質(zhì)特點，根據(jù)采購人分類性質(zhì)做有針對性投標訓(xùn)練
2. 掌握與采購人溝通辦法與心態(tài)調(diào)整
3. 掌握投標過程的關(guān)鍵4步，以及每一步驟的重點
4. 掌握投標談判過程中的關(guān)鍵辦法以及確保交付的關(guān)鍵關(guān)注

開場破冰：從“甲方爸爸”流行語說起。

上篇：一清二楚——軍政客戶與企業(yè)客戶不同之處

第一講：了解“采購人”，提高成功率

一、軍政客戶特點——計劃導(dǎo)向型采購人

1. 預(yù)算制采購——符合性要求高

2. 選擇供應(yīng)商——綜合實力高

3. 招標合規(guī)、合法性最關(guān)鍵

4. 招標實施人往往是招標代理

案例分享：某高校信息化建設(shè)服務(wù)器更新項目招標

二、企業(yè)客戶特點——利潤導(dǎo)向型采購人

1. 保障企業(yè)利潤最關(guān)鍵

2. 采購預(yù)算往往倒推制

3. 政府采購法只做參考

4. 優(yōu)先選擇供應(yīng)鏈廠家

案例分享：中遠重工集團同類型系列船舶招標方案設(shè)計

第二講：“采購人”招標辦法的運用及應(yīng)對技巧

一、軍政客戶采買方法以及中標規(guī)則

1. 詢比價模式：技術(shù)條件相同——最低價中標（總價限制）

2. 綜合得分法：技術(shù)條件和需——綜合實力強中標（供應(yīng)商主動）

3. 競爭性談判：技術(shù)條件相同——最低價中標（金額不設(shè)限）

4. 競爭性磋商：技術(shù)條件合需——綜合實力強中標（采購人主動）

5. 單一來源法：產(chǎn)品技術(shù)條件特殊——指定供應(yīng)商同產(chǎn)品價格做參考

課堂互動：從2020年政府招投標法案修改中看趨勢

二、企業(yè)客戶采買方法及中標規(guī)則

1. 詢比價：技術(shù)完全相同——追求最低價

2. 競爭性磋商：價格占比不低于30%——追求極致性價比

3. 單一來源采購：部分產(chǎn)品世界范圍內(nèi)少有競爭，需要充分談判

案例分享：您感覺汽車是越賣越便宜，還是越賣越貴？為什么功能多了反而便宜了

下篇：百戰(zhàn)不殆——攻下兩類采購人

第三講：投標前準備——準確了解客戶需求

一、了解客戶背景及現(xiàn)狀

1. 多維度立體化搜集客戶需求

2. 分析客戶過往招標信息以及歸納總結(jié)

3. 掌握客戶現(xiàn)狀以及行業(yè)動態(tài)

案例分享：全球航運指數(shù)斷崖式暴跌

二、分析客戶發(fā)展預(yù)期和關(guān)注點

1. 匯總信息，分析客戶期望值

2. 發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注點，找到突破口

3. 重視客戶意見，修正自我認知

三、分辨客戶表達不明確的需求

1. 保持敏銳嗅覺，挖掘線索

2. 將客戶的隱性需求顯性化

3. 引導(dǎo)客戶人清自己的需求

案例分享：某部隊的特殊需求——集體婚禮新聞報道

四、發(fā)掘客戶潛在長遠需求

1. 幫助客戶構(gòu)建未來競爭力

2. 滿足客戶長遠需求

工具：

1）思維導(dǎo)圖——最大客戶的需求要點

2）客戶需求的象限測量

3）投標產(chǎn)品自測表

第四講：投標前分析——尋找投標產(chǎn)品優(yōu)勢和特點

一、熟悉投標產(chǎn)品銷售背景和產(chǎn)品知識

1. 熟悉行業(yè)知識和發(fā)展現(xiàn)狀

2. 掌握產(chǎn)品知識，理清關(guān)鍵信息

二、提煉產(chǎn)品特性和服務(wù)亮點

1. 明確產(chǎn)品定位，找準投標產(chǎn)品

2. 滿足客戶需求，比競品做得好

3. 突出關(guān)鍵優(yōu)勢，贏得客戶認可

三、識別競爭對手，收集對手信息

1. 辨別分析參與投標對手

2. 多種渠道獲得對手信息

3. 尋找競品劣勢突顯優(yōu)勢

案例分析：美軍第五代戰(zhàn)機——臭鼬工廠的棋局

第五講：投標進行時——流程的把控與參與

一、爭取采購人的青睞

1. 技術(shù)條件超越甲方需求

2. 交貨時間可以完全掌控

3. 后續(xù)服務(wù)承諾落實保障

案例分享：教育部教學(xué)實習(xí)船舶建造——一次傾向明顯的合規(guī)招標

二、招標模式、投標人的選擇

1. 影響采購人用技術(shù)條件提高傾向性投標門檻

2. 采購流程安全合規(guī)永遠是投標中最重要因素

3. 爭取兩次報價的投價模式往往主動性更強

案例分享：中國人民解放軍某實驗室建設(shè)——兩次變更招標模式的原委

三、招標公告的發(fā)布與響應(yīng)

1. 關(guān)注招標人招標公告發(fā)布途徑

2. 關(guān)注招標公告各類時間節(jié)點

3. 規(guī)范完整制作投標文件

四、做好三種“假設(shè)”以防萬一

1. 假設(shè)競品價格優(yōu)勢明顯，提出產(chǎn)品、方案展示要求

2. 假設(shè)對手質(zhì)疑價格過低，提前準備價格說明文件

3. 假設(shè)對手質(zhì)疑程序問題，幫助采購人做性合理說明

案例分享：“華為”處理器的離奇報價由來

第六講：投標進行時——談判的實施

一、談判不是辯論，雙贏是關(guān)鍵

1. 在平等的位置上對話，相互尊重

2. 建立相互信任的關(guān)系，互惠互利

3. 建立穩(wěn)定長期的關(guān)系，穩(wěn)定供應(yīng)

案例分享：鞍山鋼鐵集團與中遠重工的鋼板采購年度談判

二、平衡采購人的長期和短期利益

1. 放眼未來，計算未來收益

2. 確保生存，完成當下收益

3. 讓客戶盈利，確保自己長期中標

案例分享：游戲顯卡“N”卡的投標策略

三、談判目標的設(shè)定

1. 設(shè)定最佳目標——實現(xiàn)利益最大化

2. 設(shè)定最低目標——不做虧本生意

3. 談判團隊目標——協(xié)調(diào)統(tǒng)一

四、談判和溝通策略

1. 解讀采購人肢體行為

2. 判斷采購人談判風(fēng)格

3. 尋找采購人核心利益

4. 尋找彼此共同利益

案例分析：國家醫(yī)保帶量談判采購——靈魂談判

第七講：中標后續(xù)——合同的確認與管理

一、確認采購人制式合同條款，達成一致

1. 認真答復(fù)客戶疑問，消除疑慮

2. 核對合同條款，避免后期爭議

3. 合理化建議，共同協(xié)商爭議事宜

二、制定交付方案以及應(yīng)急預(yù)案

1. 按照采購人項目分類，制定優(yōu)先級

2. 制作交接明細，參與交付節(jié)點制定

3. 關(guān)注交付節(jié)點，及時發(fā)現(xiàn)問題

4. 確保順利交付，實現(xiàn)自我承諾

案例分享：重慶齒輪箱交付由難到易——一次置于死地而后生的市場化改革