1. 掌握顧問式銷售流程與步驟;
2. 有效挖掘客戶需求、動機、并引導(dǎo)客戶期望；
3. 系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價值的方法和技巧提升贏單率；
4. 理解并能運用FAB、SPIN等顧問式銷售技巧；
5. 提高分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。

第一講：銷售思維

一、B2B解決方案式銷售定義

1. B2B與B2C的區(qū)別

2. 什么是顧問式銷售

二、關(guān)鍵的概念

1. 消費者購買行為分析

2. 客戶購買流程

工具運用：客戶購買邏輯

3. 客戶怎么買我們就怎么賣

互動研討：小訂單與大訂單區(qū)別

4. 如何推進(jìn)銷售進(jìn)程

第二講：客戶拜訪

一、專業(yè)訪談流程

1. 啟動：引起注意，獲得好感

2. 調(diào)查：溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求

3. 顯示能力：推介產(chǎn)品利益與方案

4. 取得承諾：實現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交

工具運用：拜訪客戶四步驟

二、初步接觸

1. 第一印象三個屬性

2. 暈輪效應(yīng)的聯(lián)動性

互動研討：哈佛大學(xué)第一印象測試

第三講：需求調(diào)研

一、客戶需求金字塔

1. 隱性需求和顯性需求

工具運用：需求P0~P3

2. 客戶需求不同的層次

工具運用：客戶購買關(guān)注點

二、SPIN技法解析

1. 狀況性詢問技巧

2. 問題性詢問技巧

3. 暗示性詢問技巧

4. 需求確認(rèn)性詢問技巧

工具運用：SPIN提問工具的情景演練

第四講：能力證實

一、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1. 產(chǎn)品的FAB分析

2. 產(chǎn)品能力定位

工具運用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

3. 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢

二、找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點

1. 問題與需求背后的原因？

2. 與客戶的價值交集

工具運用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

三、建立客戶構(gòu)想

1. 產(chǎn)品與需求的鏈接點

2. 與客戶價值交集

工具運用：WPAC提問法

第五講：晉級承諾

一、為什么要有晉級承諾？

1. 完成銷售我們要有哪些銷售行為

2. 如何有意識的推進(jìn)銷售進(jìn)程

案例研討：客戶為什么不承諾

二、拜訪評估

1. 復(fù)盤思考

2. 自我評估

工具運用：拜訪評估表