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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
信息社會的到來,云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活,各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實際的產(chǎn)品、方案當中,新產(chǎn)品與方案的價值傳遞得到了前所未有的重視,客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時候,也更傾向與專業(yè)的賣家合作,傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個銷售的場景,都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價值,梳理專業(yè)形象,需要銷售在每個銷售細節(jié)都要全情投入,精雕細琢每一個動作,爭取項目的最終勝利。
本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎(chǔ)技能進行全方位的講授和訓(xùn)練,比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷售訓(xùn)練,本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理,給出了更有效、更易操作、更標準化的方法。同時,本課程從客戶開展一個項目的角度全方位解讀項目每一個關(guān)鍵節(jié)點,在每一個關(guān)鍵節(jié)點銷售需要做什么,客戶期望獲取什么都有明確的講解和方法指導(dǎo)。本課程幫助銷售全流程場景化地系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售套路及技巧,快速開拓新興市場,快速具備新產(chǎn)品技術(shù)的價值傳遞能力,幫助企業(yè)實現(xiàn)新型產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的快速推廣。
故事導(dǎo)入:愛情與婚姻的區(qū)別 麻將理論
第一講:良好客戶關(guān)系的意義
1. 關(guān)系的作用
2. 突破客戶關(guān)系的三要素
3. 馬斯洛需求理論及影響力
4. 輔佐影響力的先發(fā)影響力
第二講:如何突破客戶關(guān)系
一、突破客戶關(guān)系的三個基礎(chǔ)原理及方法
基礎(chǔ)一:主導(dǎo)客戶注意力
1. 單向誘導(dǎo)——引導(dǎo)客戶對焦點的興趣
2. 伏筆問題——調(diào)動客戶的潛意識
3. 促其主動——調(diào)動客戶的主動意識
4. 制造焦點——制造客戶關(guān)注的焦點
基礎(chǔ)二:打開客戶注意力
1. 原始需求——利用原始需求打開注意力
2. 危險——利用危險意識打開注意力
3. 定向——利用環(huán)境打開注意力
基礎(chǔ)三:綁定客戶注意力
1. 與己相關(guān)——制造與關(guān)鍵人相關(guān)的話題
2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題
3. 迷之力量——提升客戶關(guān)注度
4. 初次拜訪——傳遞重點
二、讓客戶跟著你思考的場景化思維
1. 什么是場景化思維
案例:江小白文案
2. 場景切割方法:三心二意法
案例:大數(shù)據(jù)全流程場景切割訓(xùn)練
案例:大數(shù)據(jù)項目的申報
3. 場景引爆的關(guān)鍵
練習(xí):價值切割
三、突破客戶關(guān)系的六個原則
1. 互惠——建立共贏
案例:賣餅干的小男孩
案例:通訊錄的故事
2. 承諾和一致——誠信為上
案例:培訓(xùn)心得的收集
技巧:如何拿客戶承諾
3. 社會認同——減少不確定性
案例:北京市云計算項目的申報
4. 喜好——建立友誼
案例:楊玉環(huán)與趙飛燕
5. 權(quán)威——進行暗示
案例:某985高校智慧教學(xué)環(huán)境設(shè)計
6. 短缺——供給限制,提高需求
案例:寶通禪寺鐘聲;沁州黃小米
第三講:客戶關(guān)系突破的手段
一、建立客戶檔案
1. 明確客戶檔案的重要性
2. 確定客戶檔案的內(nèi)容
3. 制作客戶檔案
4. 更新客戶檔案
練習(xí):完善客戶檔案信息
二、六種關(guān)系突破場景
1. 禮尚往來
案例分析:9種經(jīng)典方法的實施
2. 宴請
案例分析:商務(wù)宴請常見問題
3. 娛樂活動
4. 旅游考察
練習(xí):用戶旅游考察的超細節(jié)行程安排
5. 聊天
互動:不同類型人聊天的注意事項
6. 其他必殺技
1)感動客戶
2)融入生活
3)建立圈子
案例分析:某政府部門大項目關(guān)系突破
三、贊美客戶的十二種方法
1. 妙至毫巔
2. 見微知著
3. 先發(fā)制人
4. 欲揚先抑
5. 獨具慧眼
6. 對酒當歌
7. 自愧不如
8. 更上層樓
9. 千金一諾
10. 他山之石
11. 意外之喜
12. 絕代雙驕
第四講:基于不同視角的銷售項目流程管理
一、銷售視角的七大項目流程
1. 建立客戶關(guān)系
2. 定位客戶問題
3. 共建客戶愿景
4. 開發(fā)專屬方案
5. 證實價值實力
6. 制定贏單策略
7. 交付中標項目
案例分析:新華08大項目分析
二、客戶視角的七大項目流程
1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動
2. 分析問題
3. 啟動項目
4. 設(shè)計方案
5. 評估供應(yīng)商
6. 確定供應(yīng)商
7. 實施評估
案例分析:985院校大數(shù)據(jù)項目分析
三、大項目推進的六個階段工作重點解析
1. 項目立項階段
2. 項目啟動階段
3. 項目方案評估階段銷
4. 項目招標階段
5. 項目簽訂合同階段
6. 項目付款驗收階段
工具:精英銷售手冊使用說明
第五講:基于場景的標準化銷售動作
一、標準化銷售的五個常規(guī)動作
1. 電話預(yù)約
2. 開場白
3. 詢問
4. 說服
5. 達成協(xié)議
演練:上述五個場景的模擬演練
二、需要克服三個難度動作
1. 克服不關(guān)心
2. 克服懷疑和誤解
3. 克服缺點
演練:上述五個場景的模擬演練
三、項目愿景創(chuàng)建及愿景重構(gòu)
1. 項目愿景創(chuàng)建方法——項目立項
2. 項目愿景重構(gòu)方法——提升自身的競爭力
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