課程亮點(diǎn)：

• 實(shí)用技巧突出操作性強(qiáng)的特點(diǎn)

• 案例分析和討論強(qiáng)調(diào)解決實(shí)際問(wèn)題

課程收益：

1.      學(xué)習(xí)銷(xiāo)售核心步驟

2.      系統(tǒng)化專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

3.      消除實(shí)踐中的各層障礙

4.      從客戶(hù)心理需求出發(fā)，真正做到是為客戶(hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)，而不是推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員

模塊一：常見(jiàn)的問(wèn)題大碰撞

1.      這些事是不是你經(jīng)常干的？

2.      實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析

模塊二：分析局勢(shì)

1.      大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)分析

‐    銷(xiāo)售目標(biāo)制定

銷(xiāo)售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容

銷(xiāo)售目標(biāo)與大客戶(hù)策略的關(guān)聯(lián)性

‐    客戶(hù)的采購(gòu)動(dòng)機(jī)

我們提供的是客戶(hù)要的嗎

2.      整體形勢(shì)分析

‐    客戶(hù)項(xiàng)目階段的認(rèn)知

工具：銷(xiāo)售（項(xiàng)目）進(jìn)程（階段）與認(rèn)知圖

‐    銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)程的分析

①　項(xiàng)目進(jìn)度

②　競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

③　總體維度

3.      客戶(hù)的決策分析

‐    關(guān)鍵人物

①　最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

②　專(zhuān)業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

③　使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

④　內(nèi)線(xiàn)與判斷標(biāo)準(zhǔn)

⑤　案例分析：他們都屬于哪類(lèi)人物

⑥　實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目關(guān)鍵人物分析

‐    客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知

①　客戶(hù)常見(jiàn)現(xiàn)狀解析

②　案例分析：客戶(hù)的這些表現(xiàn)如何判斷

工具：客戶(hù)認(rèn)知態(tài)度表

馬斯洛需求與客戶(hù)行為對(duì)應(yīng)表

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析

‐    客戶(hù)對(duì)方案的反應(yīng)

①　支持度分析

②　參與度分析

③　影響度分析

④　客戶(hù)的反應(yīng)與三個(gè)維度的關(guān)聯(lián)分析

⑤　實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

工具：客戶(hù)支持行為量化表

模塊三：應(yīng)對(duì)局勢(shì)

1.      客戶(hù)的價(jià)值認(rèn)知分析

‐    主觀認(rèn)知分析圖

‐    米勒黑曼價(jià)值理論

①　組織利益

②　個(gè)人利益

③　如何識(shí)別客戶(hù)價(jià)值認(rèn)知

④　案例分析：客戶(hù)的期望值如何管理

⑤　實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

工具：米勒黑曼價(jià)值認(rèn)知表

2.      關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

‐    最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

‐    專(zhuān)業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

‐    使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

‐    內(nèi)線(xiàn)認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

3.      資源分配

‐    資源的種類(lèi)

①　種類(lèi)分析

②　重要性分析

③　實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析

‐    資源使用注意事項(xiàng)

①　合適的人做合適的事，達(dá)成合適的結(jié)果

②　使用資源的游戲規(guī)則

4.      競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

‐    如何看待競(jìng)爭(zhēng)

①　看誰(shuí)更狠的結(jié)果

‐    我方占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)

‐    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)

①　案例分析：參與競(jìng)爭(zhēng)還是選擇放棄？

②　實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

5.      贏率分析

‐    C139模型的14個(gè)問(wèn)題

①　一個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

②　一個(gè)決定力的控制

③　三個(gè)趨贏力的控制

④　9個(gè)必清事項(xiàng)的控制

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這些項(xiàng)目你怎么處理？

‐    我方贏率的判斷標(biāo)準(zhǔn)

①　案例分析：參與競(jìng)爭(zhēng)還是選擇放棄？

②　實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

工具：整體控局表單

C139表

開(kāi)局九宮格表

贏率表

尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定

張譯老師  上海威才咨詢(xún) | 高級(jí)顧問(wèn)

【專(zhuān)業(yè)背景】

世博會(huì)合作講師

交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師

商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專(zhuān)家

著有《三分靠本事，七分靠溝通》

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

二十八年銷(xiāo)售與管理實(shí)戰(zhàn)背景

現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

【授課特點(diǎn)】

張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中，感知學(xué)習(xí)的快樂(lè)，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主要課程】

頂尖銷(xiāo)售之一：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

頂尖銷(xiāo)售之二：銷(xiāo)售路徑優(yōu)化

頂尖銷(xiāo)售之三：王牌談判

頂尖銷(xiāo)售之四：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

頂尖銷(xiāo)售之五：察言觀色

頂尖銷(xiāo)售之六：銷(xiāo)售公眾演講與呈現(xiàn)

頂尖銷(xiāo)售之七：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門(mén)溝通

受歡迎的人之二：魅力演講                 

受歡迎的人之三：卓越服務(wù) 

【服務(wù)客戶(hù)】

星巴克、可口可樂(lè)、安利、如新、歐萊雅、強(qiáng)生、蒂森克虜伯、立邦、中美史克、賽諾菲、羅氏、輝瑞、阿斯利康、拉法基、巴斯夫阿爾卡特、ABB、3M、SAP、博世、美敦力、波士頓科學(xué)、偉創(chuàng)力、微創(chuàng)、施耐德、普利司通、霍尼韋爾、江森、飛利浦、惠普、信諾、百思買(mǎi)、UT斯達(dá)康、圣戈班集團(tuán)、?？?、松下、日立、三菱、西門(mén)子、佳能、杜邦、三星、臺(tái)積電、歐尚集團(tuán)、聯(lián)合利華、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)電力集團(tuán)、中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)、中國(guó)化工集團(tuán)、中國(guó)建材集團(tuán)、中國(guó)航天、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、盛大網(wǎng)絡(luò)、巨人集團(tuán)、阿里巴巴、聯(lián)想、太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)人壽、大都會(huì)人壽、中國(guó)銀行、建行、工行、交行、廣發(fā)、招行、興業(yè)、光大、上海證券、國(guó)泰君安、德邦證券、柯達(dá)、永樂(lè)、家樂(lè)福、紅星美凱龍、新世界百貨集團(tuán)、百聯(lián)集團(tuán)、東方商廈、中糧集團(tuán)、寶鋼、中石化、中石油、東方雨虹、順朝鋼鐵、均和集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、美的、格蘭富、捷安特、金橋集團(tuán)、綠地、萬(wàn)科、復(fù)地、保利地產(chǎn)、永達(dá)集團(tuán)、新疆廣匯、上海集裝箱集團(tuán)、東航、南航、吉祥航空、海航、上汽、一汽、北汽、沃爾沃、延鋒偉世通、林德、萬(wàn)向集團(tuán)、伊利、蒙牛、光明乳業(yè)、 ……

【客戶(hù)評(píng)價(jià)】

1、 聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)。（如新中國(guó)）

2、 不舍得上洗手間，就怕漏聽(tīng)而遺憾。（百事可樂(lè)）

3、 沒(méi)有一句廢話(huà)，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂！（博世）

4、行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語(yǔ)如珠、知識(shí)淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）

5、聽(tīng)張老師課前，覺(jué)得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷(xiāo)售？聽(tīng)完后：以前自己做銷(xiāo)售就像幼稚園無(wú)知幼童。（佳能）

6、培訓(xùn)一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽(tīng)說(shuō)張老師又來(lái)授課，大家精神倍增，太棒的感覺(jué)！（上海電器集團(tuán)）

7、建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒?lái)聽(tīng)，希望張老師能多給我們聽(tīng)您課的機(jī)會(huì)。（國(guó)藥集團(tuán)）

8、張老師的課程，讓我覺(jué)得時(shí)間過(guò)得太快。無(wú)論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會(huì)一定要去聽(tīng)聽(tīng)他的課。（上汽集團(tuán)）

9、聽(tīng)張老師的課，你會(huì)不斷地笑：微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見(jiàn)解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?guó)）

10、學(xué)到了更深一部的客戶(hù)心理學(xué)，對(duì)于研討客戶(hù)心理評(píng)估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽(tīng)過(guò)的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）