• 了解公司采購流程和產(chǎn)品定價過程；

• 產(chǎn)品成本的核算方法、步驟、行動計劃；

• 提升采購數(shù)據(jù)分析能力，掌握產(chǎn)品價格結構組成；

• 學習盈虧平衡分析、學習曲線和QDA數(shù)量折扣分析；

• 以實戰(zhàn)案例為背景，掌握成本控制與優(yōu)化的十大方法；

• 了解采購談判的特點與基本原則；

• 了解優(yōu)秀談判者的特質與成功談判守則；

• 認識到談判前的準備工作與信息收集重要性；

• 明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功的談判；

• 領悟談判的策略與技巧及注意事項；學會如何擺脫談判中僵局的困境。

第一天：采購成本優(yōu)化與控制技巧  

一、采購成本分析與報價管理

1. 采購流程

2. 采購定價過程（采購分析、價格分析、成本分析、價值分析、QDA數(shù)量折扣分析 ）

二、成本核算基本理論

1. 成本概念的理解

2. 成本構成及核算方法

3. 成本控制概述

4. 以盈利為目的的成本控制步驟

5. 成本控制中各部門的作用

6. 計劃成本和實現(xiàn)目標

7. 降低成本行動

8. 盈虧平衡分析

9. 學習曲線

10. QDA數(shù)量折扣分析

11. 價格/成本分析的十種有效方法

    a) 實績法

    b) 目標價格法

    c) 橫向比較法

    d) 應用經(jīng)驗法

    e) 估價比較法

    f) 市場價格法

    g) 制造商價格測算法

    h) 實際成本法

    i) 科學簡易算定法(ABC作業(yè)成本法)j) 采購價格標準法

三、成本控制與優(yōu)化的有效方法

1. 影響采購價格的因素

2. 供應市場結構與采購策略 （現(xiàn)貨采購、按需購買、提前購買、投機購買、批量購買協(xié)議、產(chǎn)品生命周期供應、即時供貨制、寄售、供應商自動補貨體系VMI、通用/基本商品）

3. 降低成本的策略與方法規(guī)避成本，限制成本與降低成本的區(qū)別八類成本的考慮（時效、質量、耗費、機會、庫存、物流、倉儲、持有）

四、降低成本的十種有效方法

1)Value Analysis(價值分析，VA) 案例分析 – 木包裝案例分析 – 尼龍齒輪和金屬齒輪

2)Value Engineering(價值工程，VE) 案例分析 – 螺釘整合

3)Negotiation（談判） 案例分析 – 辦公樓案例

4)Target Costing（目標成本法） 

5)Early Supplier Involvement（早期供應商參與，ESI） 

6)Leveraging Purchases（杠桿采購/集中采購）

7)Consortium Purchasing（聯(lián)合采購）

8)Design for Purchase（為便利采購而設計，DFP） 

9)Cost and Price Analysis（價格與成本分析） ABC 分析法（1） – 80 / 20法則案例分析–廣告牌

10)Standardization（標準化）

第二天：采購談判策略與技巧  

一、采購談判概述

1. 何謂談判

2. 談判中可能涉及的議題

3. 影響談判及其結果的諸多因素

4. 談判的心理模式（單贏\雙贏）

5.  談判的基本原則（交換\贏家\效率）

6.  談判的五大特點

7. 談判的基本階段

二、信息收集與談判地位分析

1. 信息收集

2. 談判者地位分析

3. 常見定價原則與方法

4. 成本核算與分析方法

5. 合同價格設定與調(diào)整原則

三、談判策略、談判技巧與方法

1. 議價區(qū)間分析

2. 談判戰(zhàn)略制定的四步曲

3. 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

4. 有效談判的技巧

5. 價格談判的操作要領

6. 談判中需要避免的9個事項

7.  在洽談的準備中要考慮的三個主要問題

8.  價格談判的五個步驟

9. 開價技巧

10. 價格解釋的五大要素

11. 談判過程中的“十要”和“十不要”

12.  什么是有效談判

13. 談判的替代方式

四、如何擺脫僵持或僵局的困境

1. 陷入僵局的談判

2. 2. 打破僵局的十大策略

3. 3. 讓步的技巧與策略

五、優(yōu)秀談判者的特質與成功談判守則

1. 優(yōu)秀談判人員的特質

2. 成功談判的守則

3. 成功的談判 

王老師 上海威才咨詢 | 中國物流與采購聯(lián)合會核心專家

中國物流學會常務理事；

英國CIPS系列課程授權講師；

中國采購與供應鏈管理專業(yè)委員會專家；

香港理工大學畢業(yè)，國際航運和供應鏈管理碩士學位；

工作經(jīng)歷：

• 美國供應鏈管理協(xié)會及中國物流與采購聯(lián)合會授權講師主講CPM / CPSM（注冊采購經(jīng)理/注冊采購供應經(jīng)理師）全系列課程。

• 獲得2009-2010年度CPM項目優(yōu)秀講師榮譽稱號。

• 擁有豐富的采購與供應鏈管理理論、實戰(zhàn)和教學經(jīng)驗。

• 曾在歐美跨國500強企業(yè)管理層任職整整20年。同時也擁有豐富的國內(nèi)大型集團企業(yè)的管理經(jīng)驗；他在美國施樂公司管理層任職十多年后調(diào)至法國阿爾卡特亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)采購總監(jiān)和供應鏈管理總監(jiān)，之后又在美國戴爾公司亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)供應鏈管理總監(jiān)，隨后又任職于芬蘭ElcoteQ集團任集團副總裁主管全球采購運營工作。

• 在外企擔任高管20年后，曾應邀供職于海爾集團擔任集團副總裁及全球營運總經(jīng)理，主管集團全球直接采購、間接采購，供應鏈管理、物流營運、安全、能源，及行政管理等職能部門。

主講課程：

《供應鏈體系規(guī)劃、運營與采購管理》《高級采購管理》《戰(zhàn)略采購與談判技巧管理》《采購績效測量與評估管理》《實用采購談判技巧》《供應管理領導力》《采購成本分析與降低》《戰(zhàn)略采購談判》《供應商選擇評估與管理》《系統(tǒng)化的采購管理與最佳實踐》

服務的客戶：

 惠普（HP）、聯(lián)想集團、可口可樂、施貴寶、惠爾浦、索尼愛立信、富士康、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、約翰迪爾、斗山工程機械（中國）有限公司、中石化、中石油、中國運載火箭研究院、中興通訊集團、方正集團、清華同方集團、美的集團、南都集團、海航集團、東菱集團、內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團股份有限公司、天津鋼管集團股份有限公司、聯(lián)東集團、浙江新安化工集團、山東網(wǎng)通、中國移動、宇通客車股份有限公司、哈爾濱東安汽車發(fā)動機制造有限公司、中信銀行總行、大通物流、山東新北洋信息科技股份有限公司、漢森風力電動設備（中國）有限公司、惠氏營養(yǎng)品、正泰集團、重慶長安偉世通、方太廚具、海爾集團、陽江核電、桃花江核電等。